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这才是真爱 一款付费手游的艰难生存记

作者:GameLook  来源:本站编辑  
时间:2014-09-30


        在免费模式当道的手游平台,付费游戏在收入榜的数量非常少。不过对于儿童游戏和教育游戏来说,免费加IAP的游戏是不道德的,而且海外也经常出现家长因为孩子未授权进行消费而要求退款。对于做付费游戏,有些开发商选择了付费下载+IAP,但Serge Versille认为这依然是不道德的,他的团队WeWantToKnow AS推出的DragonBox Algebra采取了付费下载且不含IAP的模式,虽然其中模式探索的过程非常曲折,但Versille依然在不断尝试新的方法,希望可以给做付费游戏、儿童游戏和教育游戏的童鞋们一些启发,以下是GameLook编译的博文:


  DragonBox Algebra作为iOS和Android平台的付费游戏推出已经2年了,获得过很多不错的玩家评论,也被教育、科学界当作例子去使用,甚至游戏策划、白宫以及挪威总理都提到过我们的游戏。

  我们的首款游戏从来没有想到过可以获得如此之好的成绩,但即使这样,我们的游戏在全球的总下载量也只有25万(包括所有DragonBox Algebra公司在Android和iOS双平台的5+和12+的游戏)。这种级别的销量让我们的日子并不好过,因为每年我们都在尝试做新游戏。

  目前为止的数据

  下面来说说从2012年5月至2014年8月25万次下载的详细分布,在2013年5月份发布DragonBox Algebra 12+的时候,下载量增长最快,5+版本也因此获得了不少的增长,其中下载大幅增长的部分原因是《美国日报》、《福布斯》、《连线》以及《纽约时报》等媒体的文章。


  这些媒体的报道起到了很大作用,但我们的PR和发布活动也是非常基础的推广,并不是说这样做很容易,但我们在做市场营销的时候并没有投入太多。更为有趣的是,我们的Algebra Challenges活动也获得了不少的媒体报道。在这些活动中,我们给感兴趣的学校一个周的DragonBox特别版免费使用权,特别版是我们和华盛顿大学游戏科学中心共同研发的。这些活动带来了游戏销售的增长,此后下载量便开始下滑了。

  所以在2014年春季,我们的下载量减少了,但此事我们推出了DragonBox Elements,该游戏在7月份发布,我们实际上认为这款游戏和此前的游戏一样好,我们的玩家也很喜欢,而且玩家评价也非常好。但两个月过去了,下载量也只有1万,我们的销售数据也比预期低了很多,不过至少比春季的时候有所回升。所以我们还需要做更多的推广,因为依然有很多人不知道我们的游戏。

  说到这里,可能会有人问,如果玩家好评和优质的媒体报道都不能推动手游收入增长,我们该如何获得更多下载量和用户呢?

  付费游戏和免费模式的抉择

  如果你想做一款进入收入榜的游戏,免费模式是唯一的选择,即便是占据了长期付费手游一哥地位的《我的世界》都没有能够进入前十名。确切的说,《我的世界》手游版在2011年发布的时候占据了收入榜第一名,但也只有几天,而且在前十名也只有一周时间左右,但这个游戏在全球已经形成了现象,却在收入榜的排名并没有那么突出。不过,如果你要拿特殊日期的排名,比如2014年9月9日,我们可以发现,收入榜前100名的iOS游戏中仅有2款为付费游戏,分别是《我的世界》(第29名)和《无尽之刃Ⅲ》(第90名)。这两款游戏中,《我的世界》是唯一一个没有加入IAP的付费游戏。教育类游戏基本上都是这样,表现最好的时候也只有一款能进入前十名,绝大多数的高收入游戏都采用了免费下载+IAP模式和付费模式。


  应用收入比例分布(免费模式碾压)

  这意味着付费游戏和大多数的游戏都不一样,不管怎么样,我们都必须承认手游市场的这个现实。问题是,我们的游戏有设计好的学习过程和非常有意义的整体目标。

  如果把这些做成可销售的内容包并没有什么意义,因为一个5岁的孩子如果在游戏中停下来的话,他不会知道如何去解方程式。我们也不会去讨论这个问题,因为我们觉得把完整的内容拆分之后卖给孩子们是不道德的。

  我们也看到越来越多的教育游戏选择付费模式,这也使我们最佳的选择。然而,作为一个付费游戏,如果想要留住用户,必须提供足够的内容,这样他们才有可能在游戏中留存数月。极为讽刺的是,我们非常努力的把游戏做到让玩家快速学习复杂的过程,这在付费游戏里非常有作用。但是如果我们想做付费后又跟我们做的付费模式相悖。

  所以IAP被抛弃了,而付费模式又需要重大的改变。我们唯一的选择就是寻找在付费模式下如何提高游戏销量。我们的下一个游戏可能还是要选择付费模式。

  尝试找到有效的市场营销方式

  首先,做一个付费模式的游戏并不意味着我们不可以做一个免费Demo应用,这样可以向更多人展示我们的游戏和教育价值,我们意识到这一点之后,觉得这个想法值得一试,尽管我们自己也担心人们只下载免费版本而不购买完整的游戏,这样会进一步减少我们的销售收入。我们在夏季决定了这个方案,直到9月1日才推出免费版本。


  我们尝试的两种营销方式(免费版和半价促销)

  我们宣布DragonBox Algebra Lite上线的时候,几乎没有人注意到,当时的每日下载次数只有150次(这个数字非常平稳)。虽然下载量不多,但我们的销量并没有受到影响,我们的付费游戏在同期每日的下载量在400-500之间,所以我们的Lite免费版推出还是有很大意义的。

  其次,我们还必须确定游戏的价格是不是太高了,毕竟5.99美元和9.99美元对于大多数的付费游戏来说都是很贵的,很多付费游戏的价格只有99美分。所以我们决定测试游戏的价格变化对销售的影响。但是我们也考虑到,如果降价不能够带动销售,随后对游戏的销售可能是致命的伤害,所以我们决定推出开学季促销进行测试。

  所以我们在Facebook和Twitter公共账号宣布了促销信息,我们的粉丝(两帐号总和)只有3千左右,博客和媒体对此并不关注,所以知道我们降价信息的用户也有限。除了受到文章和评论的推动带来的收入高峰之外,我们此前的每日销售收入在1500美元左右,很多学生在此期间购买了我们的游戏,但除此之外,平均每日销量基本持平。


  降价促销前后的收入变化(基本影响不大)

  所以我们的促销活动基本上对于收入的影响为0,有时候我们的日收入还将到了1300美元。从积极的方面来看,我们的用户更多了,但从收入角度来看,降价的影响力有限,而且甚至会带来负面效果。

  下一步的打算

  我们会继续关注如何提高我们游戏的病毒传播能力,计划为DragonBox Algebra 12+增加2个新功能,我们的游戏受众是儿童,但直接购买的并非儿童,我们也不会想方设法让孩子们去分享传播。所以我们希望让家长们参与到游戏体验当中,为他们提供具有说服力的理由,让家长们之间讨论我们的游戏。

  这些功能包括:

  第一个是以儿童名字命名的定制化成就证明,但这需要家长的同意。我们希望孩子们对于自己的游戏进度感到自豪,也希望家长们可以因此注意这个游戏,而且也为高参与度的用户提供与家长们互动的直接机会。

  另外一个是每章增加2人合照,可以展示孩子们在游戏章节中获得的龙以及他们解决了的问题。家长和孩子们都可以获得乐趣,并且我们希望这个功能可以给他们都留下有趣的记忆。

  我们还会尝试扩展玩法并提供有意义的多人体验,我们计划开发一个特殊的日常挑战功能,这样,我们希望下载盗版游戏的人们看到我们游戏的价值从而购买正版。我们觉得这些功能可以大大提高游戏的可玩性。

  有趣的是,一些家长觉得他们的孩子在2个小时内可以完成的游戏不应该定价这么高。很明显我们对家长们如此判断我们的游戏表示高兴,但同时他们也透露出孩子们游戏进度太快。所以这虽然有些讽刺,但我们的确注意到了这个问题,所以我们加入了日常挑战,因为重复可以增加孩子们的记忆力,新功能可以增加趣味性,也有助于我们游戏的口碑相传。

  当然,我们需要做的还有很多,比如在玩家留存率和病毒传播以及多人模式方面,但我们的小团队意味着必须选择优先做的事情,只能一步步来。
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